#12　2040年までに100兆円規模の会社に。「国家を作る」という野望

「スタートアップ オフレコ対談」は、XTech Venturesの代表手嶋とゲストの方をお呼びして対談する番組です。今回はエレベーター広告事業を展開する株式会社東京の急成長の裏側、代表・羅さんの巨大な将来構想について聞きました。

後編では、日本と海外のOOH市場について、そして「国家を作る」という羅さんの野望について語ってもらった内容となっています。

スピーカー

・羅 悠鴻氏（@luo_tokyo）
東京 代表取締役

・手嶋 浩己（@tessy11）
XTech Ventures代表パートナー

目次

# 日本と海外のOOH市場について
# 「国家を作る」という羅氏の野望

※記事の内容は2021年11月時点のものです。

# 日本と海外のOOH市場について

手嶋：株式会社東京のエレベーター広告のこれまでをお話しいただきました。数字とか多分まだ言えないけど、今どのくらいすごいことになっているのか。海外に目を広げるとどこまで伸びる可能性がある市場なのか。そういった今後の話を聞いてみたいなと思っています。

ぶっちゃけ「勢いはありそうだな」と外野から見られていると思いますが、ファクトで出せる情報ってありますか？

羅：2021年6月以降、8月を除いて広告が満枠になっています。

手嶋：なるほど、もう枠が足りないわけですね。どうして急にそんなことが起きたんですか？1年前は全然だったと思うんですけど。

羅：やっぱり大きなビルに設置できて、イチゴ付きのショートケーキになれた。BtoB企業に対して「とりあえずタクシー広告と並行して検討するね」というように、想起が取れたっていうのがめちゃくちゃ大きい要因だと思ってます。

手嶋：三菱地所と提携して、良いビルに広告を入れられた。売れ始めたきっかけになるようなビルだと、どういうところになるんですか？

羅：2つあって、一つは三菱地所さんの元本社ビルである大手町ビルです。スタートアップのPOLさんとかが入居しているビルですね。もう一つはリクルートの本社ビル。東京駅の八重洲にあるグラントウキョウサウスタワーです。そこに設置されているのはかなり大きいビジョンですね。

手嶋：そこに入っていると結構びっくりされるんだ？

羅：そうですね。オフィスビルなので、どういう企業が入ってるのか広告主も当然気になると思うんですよね。「たとえばどういう会社にアプローチできますか？」と聞かれたときに、リクルート本社ですと答えられる。「それは熱いですね！」という反応をいただけるんです。

手嶋：「じゃあ広告を出します！」となるんですね。あとは、タクシー広告と一緒に売れるっていうのは、そこに至るまでの流れってどんな感じなんですか？タクシー広告はもう数年前から結構売れていたと思うんですが。

羅：セットで販売しているわけではないんですが、タクシー広告を検討するときにエレベーター広告も候補に挙がるという現象が2021年から起こっていて。

それはなぜかと言うと、やはりBtoBのSaaS企業さんの中での口コミだと思います。僕らは最初から枠数がそこまでなくて、8枠くらいしかなかったんですよ。今うちで広告を販売している杉山という者がいるんですけど、彼がそこはめっちゃクールだなと思ったのが、売り上げをKPIに置かないようにしようって話をしたんですよ、2021年の頭に。売り上げをKPIに置くと、何でもいいから広告を出してくださいとなっちゃうんですよね。広告の効果が出なさそうなクライアントさんも枠の中に入れてしまうと、口コミは起こりません。

なので、効果が出そうな広告主さんにプッシュして、効果が出せそうにないお客様はきちんとお断りしようっていうことを決めたんです。それで売り上げは一旦捨てましょうと。

手嶋：どういった広告主さんだと効果が出るんですか？

羅：LTVが高いSaaSですね。かつ、オフラインなりオンラインでちゃんと営業するような企業。なので、黙っていても受注できるツールは効果が出にくいかなと思っていて。たとえば、Dropboxの営業って見たことないじゃないすか。勝手に使うので。導入フェーズできちんと営業している会社は効果が出やすいですね。

手嶋：雑に言うと、エレベーター広告事業はSaaSスタートアップの資金調達額に応じて成長してくようなモデルになってくると。

羅：そうです。そこに基本的に連動させるっていう感じですね。

手嶋：あとは何かありますか、すごいエピソード。

羅：今の話の延長線上で一つ。中国にフォーカスメディアという会社があるんですが、2兆円ぐらい時価総額があってすごい会社なんですけど、そこも成長の波は基本的に中国のVCの投資額に比例して成長しているんです。

彼らは、だいたい300億円くらい調達した会社が最初に出す媒体になっていて。300億円調達できると、だいたいユニコーンになれるじゃないですか。ユニコーンになったら出すメディアみたいな存在になれていて、僕らもこのポジションを狙おうぜと話をしています。

その流れでいくと、今はBtoBのSaaSが盛り上がっていて、たとえばシリーズAでどれぐらいの額の調達をできれば広告を出すよねみたいな感じのポジションを取っていこうと決めて、そういうクライアントさんとお付き合いをしているって感じですね。

手嶋：資金調達情報を見て営業してるっていう面もあるんですか？

羅：ありますね。

手嶋：広告主は、基本的には直接営業しているんですか？

羅：半分ぐらいはそうで、最近は代理店の比率が上がってきて、めちゃくちゃ売ってきてくれるようになりました。

手嶋：それはどういうきっかけで？

羅：そもそも、良い広告媒体として売れ始めたというのはあります。もう一つあるのは、大手代理店さんが、今までは「タクシー広告が熱いよね」という温度感だったんですけど、僕らにとって棚ボタだったのが、タクシー広告が解禁されちゃって、もう半年先の枠を押さえないといけない。有名寿司店のように予約待ちの状態になってしまったんです。

そうすると予算はあるし、VCから調達を受けているから投資はしなきゃいけない。でもタクシー広告には費用を出せない。そういうときに提案する先として認知が取れたっていうところですね。

手嶋：なるほど。今は広告の営業はそんなに苦労していないんでしょうか？

羅：そうですね。もう1人で営業を回している状況です。

手嶋：株式会社東京は今、何人ぐらいの組織なんですか？

羅：フルタイムでだいたい20人ぐらいですね。

手嶋：職種の内訳はどうなってるんですか？

羅：プロダクトチームというか、エンジニアデザイナーが4人で、設置のほうの営業が3人。設置は、営業とオペレーションと。僕らは社内に電気工事会社を抱えているので、一応そういうとこは全部自社で、外注なしでやっているんですよ。そこまで含めてだいたい1チーム3人ずつ。で、広告営業が1人で、バックオフィス1人と僕という感じです。

手嶋：今後事業が成長していくと、どういう組織構造になってきて、どういうニーズが増えていくイメージなんでしょうか？

羅：感覚的に、スケーラブルなチームとそうでないチームがあると思っていて。たとえば、エンジニアはスケーラブルであるべきじゃないと思うんですね。今は1000台ですけど、これが1万台になろうと今の体制+αぐらいで回せますと。バックオフィスもそうですし、僕のような経営ポジションもスケーラブルじゃないと思っています。

一方で、設置担当の営業チームやオペレーションチーム、広告の営業チームは、売上に応じてスケールしていく。ですから、時期におけるスケーラブルな売上の比率が上がっていくことをずっと考えてます。

手嶋：そういう意味だと、中国市場を比較しながら今、事業戦略を組み立ててるんですか？

羅：そうですね。中国や香港を見ながらです。

手嶋：海外のエレベーター広告市場ってどんな感じなんでしょうか？中国が主に先行してるという感じですが。

羅：めちゃくちゃ激熱で、中国においてマスメディアですね。

手嶋：マスメディア。ニッチメディアじゃないんですか？どれぐらい熱いんですか？

羅：たとえば先ほどのフォーカスメディアという会社でいうと、売り上げで2000億円以上。なので月数百億の売り上げがあって、リーチできる人口が3億人。あとは、メディアって日本と一緒で各社あるわけですよね。

中国1位のメディアってCCTVなんです。日本でいうNHKですね、国営放送。2位がフォーカスメディアなんです。他の民放TV局とかを全部ぶち抜いて、マスメディアとして2位なんです。それぐらい大きいですね。

手嶋：中国がそんな感じだとして、日本はどこら辺までエレベーター広告の市場がありそうかという仮説と、逆に中国との違いがあるとしたらどういうものがあるんでしょうか？

羅：日中の違いで言うと、一つはやっぱり浸透度。日本のほうが遅いと思っています。中国にはエレベーターが約800万台あるんですけど、日本は約70万台なので、ざっくり10倍。ただ、800万台中160万台、ざっくりと2割のエレベーターには広告がついている状態です。

EC化率みたいなところでも比較できるんじゃないかなと思っていますが、中国のEC化率は20%強なんですね。それに対して、日本の現在のEC化率は6％だったと記憶しています。4分の1の規模なんです。なので、新しいものに対する受容性みたいなところも基本的に1/4ぐらいなんだろうなと思っていて。

日本の台数で換算するとディスカウントしても3万台ぐらいはいけるかなっていう感じです。3万台の収益化可能なエレベーターがあって、そこにガーッと設置していこうと。

手嶋：そうすると、まだまだ末広がりな感じですか？

羅：そうです。僕らはそもそも単価も非常にダンピングして売ってるので、単価も上げられますし、現在の設置台数が1000台で、3万台に伸ばせればそれだけで30倍ぐらいの規模になれます。

手嶋：さらに、需要がすごく増えれば、かつ価値をちゃんと立証していけば単価も上げられると。タクシー広告も半年ごとに単価が上がってるような感じですもんね。

羅：ずっと上がっていますね。僕はもう一気に2倍ぐらいに上げればいいんじゃないかと思っているんですけど。

手嶋：これは日本のタクシーも含めたこういう屋外広告メディアの需要がとにかく増えてきているってことですか？SaaSの調達額にもよるものの、これは一時的なブームでは終わらない感じなんでしょうか。どう見ていますか？

羅：全然終わらないと思います。

手嶋：本質的な理由としては何なのでしょうか？

羅：場所として再発見されたっていう感覚に近くて。これは中国もそうなんですけど、中国でエレベーター広告がさらに熱くなってきて、2018年頃からアリババやテンセントを目指しますみたいな。あんまり中国にそういう領域がなかったんです。

Webサービスで投資するのってQRコード決済事業やフードデリバリーやシェアサイクルとかのビッグトピックとエレベーター広告が並びつつある。なぜその現象が起こったかというと、中国はインターネット広告が発達しすぎて値段が高くなってしまって、オフラインが注目されているんです。

日本で今タクシー広告やエレベーター広告などのOOH市場が盛り上がってるのも、その逆流の先駆けなのではないかと見ています。実はコスパがいいとか、インターネットでリーチできない人にリーチできる媒体ってなかなかないだろうと、流れてきている感じです。

# 「国家を作る」という羅氏の野望

手嶋：エレベーター広告から少し離れて、会社としての東京についての話をしていきたいと思います。

その前に、僕はあるTwitter画面をキャプチャーしてまして、最近私はIVSに参加しに那須まで車で行ってきたんですけど、ナナメウエ社の石濵社長も僕の車に乗って帰って、結構いろいろ話をしていらっしゃったんですね。

石濵社長とSkyland Venturesの木下さんがTwitter上でやりとりしていて、正直2人ともめちゃくちゃ尖ってるわけじゃないですか。で、石濵社長が「ジャパンスタートアップ、オラオラしてる若手がもうクリプトとVR界隈にしかおらんくなったな」ってつぶやいてるわけです。石濵社長は、この中でいくとクリプトっぽいところで、俺は尖っているぞってことも言いたいわけですけど。そこに対して、木下さんが「エレベーター広告の人もいるよ」と。

羅：（笑）

手嶋：1人しかおらんやん、みたいなやりとりがされてるんですけど。羅さんは、なんでそんなにオラオラしてるんですか？

羅：してるかもしれないですね。

手嶋：そこら辺のオラオラ度がみんなに伝わるような話をしてほしいんですけど。株式会社東京は、今後どれぐらいの規模感を目指して、どういう会社を作っていくんですか？

羅：まず、国にしたいと思ってます。

手嶋：国にはできないですよね、まず。

羅：いや、東インド会社という前例があるので。国のGDPなのか、流通総額なのかはわからないですが、今アリババの流通総額が100兆円ぐらいあるんですけど、そのくらいの額が流通するような主体になれれば。

おそらく、今の概念に一番近いのは国家だと思っているので、国を作りたいなと思ってます。

手嶋：「国を作りたい」とメッセージを何度も送りつけられるわけじゃないですか、僕は。多分これまでその類のメッセージは全スルーしているんですけど、要するに何を返したらいいか全くわかんないので。

羅：（笑）

手嶋：はい、作ってくださいぐらいの気持ちでスルーしているわけですけど、それはいつ頃に実現される野望なんですか？

羅：2040年ぐらいですかね。ちょうどAIと人間の知能が逆転する点があるじゃないですか。そのシンギュラリティを迎える頃だと思います。

手嶋：エレベーター広告をやっていて、国は作れるんですか？

羅：作れると思います。

手嶋：そうすると、エレベーター広告の専門会社として国を作っていくんでしょうか？

羅：いや、もちろん事業は広げていくと思います。

手嶋：それはどれぐらいの広がりのイメージですか。

羅：もう、僕はシナジーとか基本的に気にしないので。

手嶋：少しはしてください（笑）。でも、気にしていないんですね。今はエレベーター広告事業を掘りに行ってると。2040年までには、商社ぐらいの幅広さになっているんでしょうか。

羅：僕はアリババやテンセントをいつも見てるんですけど。オポチュニティがあればあらゆる市場に参入するし、彼らがすごいなって思うのは、日本ではあまり見られないですが、社内で競合も作るんですよね。あれはめちゃくちゃいいなと思っていて。もちろん会社が大きくなったらの話ですけど。

たとえば、テンセントとテンセントミュージックって子会社があるんですよ。日本でいうとソフトバンクとヤフーみたいな立ち位置。なのに全く同じUIでサービスを出しているんです。さらに、アプリに対して普通にテンセントホールディングスが出資もしてるんですよ。バイトダンスとかもそういうことをやっている。

コングロマリットというか、もう何でもやりますみたいな会社にしないと、そもそも多分GDPで100兆円に達しないと思うので。それを目指していきます。

手嶋：なるほど。あとは会社を通じて成し遂げたいこととか他にあるんですか？

羅：やりたいことはいろいろあって。大きく2つあるんですけど、一つは物を持ちたくないんですよね。なので、携帯電話すら持ち歩かなくていい。ユビキタスみたいに至るところで何でも使える、僕らがやっているエレベーター広告もその始まりだと捉えています。エレベーターの端末でコンテンツを見るだけではなくて、たとえば自分のGoogleマップとして使えて、そこでUber Eatsも買えるような。

公共スマートフォンのような存在になっていけば、携帯すら持ち歩かなくて済みますよね。僕は携帯電話や財布をすぐ失くしがちなので、すごく楽になるんですよ。みんなもクリエイティブになってくるんじゃないかなと。そういう世界を目指したいなと思っています。

もう一つ考えているのは、紹介って結構ハックだと思っていて。僕は今までいろいろな方にご紹介いただいてここまで来たみたいなところがある。紹介って要は与信システムなわけじゃないですか。手嶋さんに紹介していただいたときも、手嶋さんの紹介だから提携できた。

紹介の与信システムが、この時代においてインターネット上で発明されてないのっておかしいなと思うんです。ですから、紹介の与信システムを作るというか、紹介をディスラプトするみたいなことをやりたいなと思ってます。

手嶋：なるほど。僕くらいのスコープだと、雲をつかむような感覚ですが。羅さんの頭の中にはイメージがあるわけですね。

でもファンドとして、真面目にプレッシャーかけるわけではないんですけど、我々は1号ファンドを39社投資してますけど、「東京が一番稼げますよ」と宣言をしていますよね。その自信はどこから来るんですか？他の会社もかなり大きくなりかけてはいますけど、それを知った上で、なぜその宣言をあえてされてるんですか？

羅：根拠のない自信です、それは。ただ、僕は中国語のネイティブで、グローバルで事業を見られるというか、英語もそこそこ喋れはするので、そういうところは意外と強みなのではないかと思っています。結局はマーケットのサイズが全てだと思っているので、グローバルで勝負できるかみたいなところに最後はなってくるだろうと。

日本でうまくやるより、グローバルでそこそこやるほうが断然大きくなっちゃうみたいな話ですね。そこにおいてはすごく自信があります。

手嶋：エレベーター広告は日本単体でやろうとしてる事業ですか？

羅：いえ。僕は東京の次は大阪ではなくてシンガポールとかでやったほうがいいんじゃないかなと思っているので。日本国内にこだわるつもりは全くないです。

手嶋：海外進出をうっすら考えているんですね。あとは、投資家の方やスタートアップで働きたい人に対してPRとか言っておきたいこととかありますか？

羅：2022年から資金調達をやろうかなと思っています。意味わかんない会社なので、その意味わかんなさを面白がってくれる投資家さんとぜひお話したいなと。

手嶋：私とイーストベンチャーズの金子さんは、相当いろいろな会社の事業プランを見ていますが、2人とも驚愕するようなプランを今は練られてて。三菱地所の方に至っては驚きすぎて、私に「あれは本気なんですか」という相談が来ている状況です。まあでも、いろいろ考えてることがあるわけですね。前回のラウンドは2020年の春でした。

羅：そうですね。なのでそろそろ次の調達かなと。もっと面白く仕掛けていきたいなと思っています。

手嶋：採用の面では、どういう人を求めていますか？

羅：スタートアップでやることって、結局は営業とコードを書くしかないかなと思っていて。なので、営業の方と強いエンジニアの方を採用したいです。

手嶋：強いエンジニアはイメージが湧きやすいと思いますが、営業はどういう感じの営業をしてくれる方がいいんですか？

羅：不動産への設置営業と広告営業の2つの営業部門があって、それぞれ別のスキルが求められます。

広告営業なら、究極は自分が仕事をしないようにするのが理想だと思っていて。代理店という存在があるので、代理店さんが100%売ってくれるのが僕は理想だと思います。なので直販をしつつ、いかに代理店さんをモチベートして、売っていただける仕組みを作れるか。もちろん、実績としてまず自分が先陣を切って売ってくるという業務ですね。

不動産の設置営業は代理店が存在しないので、何年経っても基本的に自社で営業するのが最大だと思ってます。こちらに関しては、今までメインのお客様はREITさんでしたが、現在は三菱地所さんをはじめデベロッパーさんに注力しています。

デベロッパーに対して営業するっていうのは広告販売とは別のスキルだと思うんですね。不動産業界って、ものすごくドメスティックな百鬼夜行の世界。そこに浸かりつつ、でもデベロッパーの中の人たちはものすごくエリートなので。三菱地所も、選考倍率100倍、200倍をくぐり抜けた人たちです。めちゃくちゃスマートで仕事ができる人たちと対等に渡り合って、しっかりと提供できるメリットを考えながら設置を進められるのがポイントですね。

その全く異なる領域をそれぞれ引っ張ってくれる方を絶賛大募集中です。

手嶋：リーダークラスや責任者クラスも募集しているってことですね。

羅：はい。会社として「自分たちより優秀な人を採っていこう」という方針なので。興味を持ってくださった方は、Twitterでもfacebookでもぜひご連絡ください。

手嶋：実質的には、次がシリーズAという段階ですかね。三菱地所さんに投資してもらったときはほぼ売り上げがなかったので、あれがプレシリーズAだったという感じでしょうか。軌道に乗ったところで、ユニークな事業プランを描いてますので、ぜひ連絡して検討いただければなと思っています。今回は初めて我々のファンドの投資先の社長に来ていただきました。羅さん、ありがとうございました。

羅：ありがとうございました。